Cuando se decide empezar a exportar, cuando la empresa se ve preparada para hacerlo y el producto esta en condiciones de salir al mercado exterior, se han de estudiar una serie de aspectos previos y elaborar un PLAN, un buen plan para asegurar así el éxito de la operación.

El PLAN consiste en estudiar cinco aspectos importantes:

  1. El mercado objetivo – no se puede exportar a los 180 países del mundo. Se deben elegir los mercados o el mercado objetivo teniendo en cuenta aspectos internos de la empresa. El mercado depende del producto, de las características del mismo, porque lo que es valido en un país o en el mercado nacional puede no tener validez o ser una barrera en el mercado objetivo. No todos los productos se pueden exportar a todos los mercados por lo que es imprescindible realizar una selección previa del mercado o mercados idóneos para empezar a exportar. Dentro del mismo país nos podemos encontrar con que se debe elegir una zona, ciudad, sector ya que el mismo producto puede no tener mercado en todo el territorio.
  2. Adaptar el producto al mercado objetivo. Se puede dar el caso de que sean necesarios cambios en el producto, embalaje etc. para adaptarlo a las necesidades o requisitos del mercado objetivo. La empresa debe tenar la capacidad para hacer estos cambios para poder venderlo en el mercado exterior elegido.La adaptación se debe hacer sin perder la identidad y la posición de la marca en el exterior.
  3. Posicionar la marca en el mercado elegido – una vez establecido el mercado y adaptado el producto, se deberán diseñar acciones para promocionar la marca mediante acciones de publicidad para llegar al mayor número de publico objetivo y asegurar el ROI, el retorno de la inversión.
  4. Elección de los socios – uno de los puntos más importantes del plan, es la elección de los socios, de los canales de distribución idóneos ya que de su elección depende en una gran parte el éxito o el fracaso de la salida hacia el exterior. Se deben establecer relaciones estratégicas y duraderas con los agentes y distribuidores, mayoristas o retailers, basadas en confianza mutua. Lo ideal es que por nuestra marca, nuestra fama, nos busquen ellos a nosotros. Esto significaría que nuestra marca es atractiva para mercados desconocidos y el éxito es asegurado.
  5. Igual de importante en cualquier plan de internacionalización es rodearse de profesionales con perfil internacional, comprometidos, conocedores de los mercados internacionales y las características de cada país, con una clara vocación comercial, capaces de establecer relaciones comerciales internacionales duraderas, de confianza, capaces de adaptarse a las necesidades y características de cada mercado .

Cualquier empresa que decide dar un paso adelante y estructurar su propio plan para empezar a exportar, debería tener en cuenta la opinión de los profesionales, de los consultores en comercio exterior que tienen la clave del éxito de las operaciones de apertura hacia los mercados exteriores.

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